A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui :

Prérequis :

Objectifs de la formation

Le programme de la formation :

Anticipez pour mieux négocier 

• Vendre avant de négocier.
• Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
• Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur.
• Prévoir sa solution de repli.

 Osez afficher la valeur de votre offre 

• Fixer des objectifs ambitieux.
• Déterminer ses marges de manœuvre.
• Préparer ses arguments.
• Affiner sa tactique : la matrice des objectifs.

Résistez à l’objection prix 

• Oser mettre la barre haut.
• Valoriser son prix sans le justifier.
• Résister aux demandes de concession.

 Obtenez des contreparties 

• Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
• Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions.
• Obtenir l’engagement sur la contrepartie.

 Limitez vos concessions 

• Dire non à certaines concessions.
• Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.
• Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.

 Engagez-vous vers la conclusion 

• Éviter la négociation “salami”.
• Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
• Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

Modalités d’évaluation des acquis.

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées.
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d’auto-évaluation.