A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui :

Prérequis :

Objectifs de la formation

Le programme de la formation :

Se préparer et s’organiser

• Faire l’état de son portefeuille actuel.
• Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
• Recenser les typologies d’entreprises à contacter.
• Inventorier les outils.
• Créer un fichier de prospects.

Apprendre à rendre un message intéressant

• Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
• S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch.
• Savoir se présenter.
• Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active.

Elaborer ses argumentaires et ses outils

• Prévoir les scénarios de prospection.
• Définir et choisir les outils.
• Concevoir des documents et supports.
• Rendre cohérents les actions et les outils.

Prospecter au téléphone

• Elaborer ses scénarios d’appels.
• Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
• Déclencher la prise de rendez-vous.
• Organiser et “timer” la prospection.
• Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats.
• Faire de chaque entretien un entraînement.
• Développer sa résistance à l’échec.

Mener des entretiens face-à-face

• Elaborer le scénario d’entretien.
• Dérouler les différentes phases de l’entretien.
• Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
• Mettre en valeur des preuves et des expériences.
• Anticiper un face-à-face improvisé.

Argumenter et traiter les objections

• Comprendre le mécanisme des arguments performants.
• Préparer ses réponses à objections.
• Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
• Prévoir les parades aux objections.
• Dédramatiser la présentation du prix.
• Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

Gérer son agenda

• Apprendre à créer un rythme de prospection.
• Maîtriser son agenda de prospection.
• Prévoir un suivi de prospection.

Modalités d’évaluation des acquis.

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées.
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d’auto-évaluation.