A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui :

Prérequis :

Objectifs de la formation

Le programme de la formation :

Définir l’offre

• Créer de la valeur pour le client (better before cheaper)
• Le design d’une offre totale, concevoir une offre irréprochable de l’achat à la destruction: la chaîne de valeur de l’acheteur-utilisateur (Kim & Mauborgne)
• La mise en évidence des points irritants à adresser (pain points), des points émotionnellement forts à renforcer (strongpoints), des business benefits/bénéfice client.
• Produire une table de correspondance pain points/éléments constitutifs de l’offre (Problèmes/Solutions)
• Lister les éléments constitutifs de l’offre.
• Intégrer l’expérience client, de l’achat à la fin de vie.
• Enrichir l’offre par les services associés.

Déterminer le prix

• Le principe de tarification: la notion de création de valeur.
• Le prix: ciblage et différenciation.
• La production d’une table de coûts, la reprise des éléments constitutifs de l’offre.
• La mécanique du calcul de la tarification.
• Les différentes catégories de coûts à prendre en compte.
• Willingness to pay: le mode de calcul du prix psychologique.
• Pénétration et écrémage, deux orientations fondamentales.
• La notion d’élasticité et l’arbitrage entre écrémage et pénétration.
• Le calcul du TCO (Total Cost of Ownership), l’intégration des coûts induits.
• Les gains additionnels (image, rétention, compte clé, …)
• La prise en compte de l’effet de cannibalisation.
• Le principe clé de tarification: la notion de Value-Based Selling.
• Défendre ses choix de création de valeur.
• Les principaux éléments de présentation d’un business case.

Sélectionner et animer les circuits de distribution

• L’étude des affinités point de vente du segment ciblé.
• Les notions de multicanal, cross-canal et omni-canal.
• La jonction marketing/vente, la définition du rôle de chacun.
• L’argumentaire de vente.
• L’animation de la force de vente: la conception de l’argumentaire de vente, le Plan d’Action Commerciale (PAC)

Concevoir un plan de communication

• Les 4 vagues successives d’une campagne de communication: la notoriété,l’image, la génération de trafic et la conversion.
• Le plan de communication: brief agence & copy strategy.
• Les éléments du dispositif: media, hors-media et digital.
• L’enrichissement de la communication par le social et le mobile.
• POEM: Paid > Owned > Earned … Media

 Mesurer la performance de ses actions

• Le suivi et le contrôle.
• La présentation d’un Business Plan, la traduction financière du plan marketing.
• Le cas de mise en pratique sur la conception d’un plan marketing, media, hors-media et digital.

Modalités d’évaluation des acquis.

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées.
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d’auto-évaluation.