A qui s’adresse cette formation ?

Pour qui :

Prérequis :

Objectifs de la formation

Le programme de la formation :

Écouter ses clients

• Repérer ses propres freins à l’écoute.
• Découvrir la posture de l’écoute éclairée :
• de commercial à consultant.
• Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
• Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.

S’approprier les techniques de questionnement

• Se préparer à questionner.
• Questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
• Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
• la méthode PSAI.

La posture d’écoute éclairée : la méthode RARE

• Les différents niveaux d’écoute.
• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
• Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
• Mieux argumenter grâce à son écoute.

Pratiquer l’écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

• Dépasser ses propres freins à l’écoute : oser.
• S’adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
• Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
• entretien de fidélisation ;
• client demandeur ;
• entretien de prospection.
• Écouter pour mieux traiter les objections.

Mise en situation

Entraînement sur les cas des participants.

Modalités d’évaluation des acquis.

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées.
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d’auto-évaluation.